フリーランスや起業家は物を売っていてもコンテンツ、サービスを売っていてもいいけど、どちらも取り入れていくって発想を持つようにしましょう。物の世界とデジタルの世界、両面を取り入れていくということですね。
一番最初は接点を持つことが全てです。デジタルだけによるとアナログでの機会損失を生んでいますよね。逆も然りで。接点を持てるかどうか。コンテンツを入り口に物を売ったりできる。
意識をハイブリッドにすれば、行動もハイブリットになっていくんです。
出版と電子書籍とブログ
とか
DVDとYoutubeとオンデマンド
とか。
とにかく初期は接点をどれくらい作るかと、どれくらい新規顧客を直線的に増やすことができるかでほとんど決定する。ただし新規顧客を集めるのは既存顧客の単価アップよりも難しい場合が多いんですよ。
有料サービスが料金そのままで顧客を倍にするのと、料金倍で顧客数を維持することのどちらが難しいかを考えてみて欲しい。
もちろん事例によっても変わっては来るけれど、ある程度の規模までは新規集客の方が楽で、ある程度の規模移行は単価アップの方が楽になります。
日本の95%以上が会員のサービスとか、残りの5%とかは山奥に住んでいてアクセスできない場合がある。物理的に山を越えて申し込んでいただかないと行けないケースが存在する。
顧客が誰もいないサービスとかは、ちょっと広告出すだけで簡単に売れるんですよ。
そしてもちろん人数が増えれば増えるほど、数%の単価アップのインパクトが大きくなりますよね。
携帯電話のキャリアとか、電力、水道などのライフラインなど想像してみてください。数%の単価アップのインパクトがすごく大きいはず。
インターネットを使った新規集客とキャッシュフロー
入り口に近い部分の方が時代の流れに左右されます。TVで紹介されたから急にお客さんが増えたとか、環境変化の影響が大きいんです。
雨が降ったからタクシーに乗る人が増えたとか。お店の中で使う金額とかってそこまで変わりませんよね。
キャッシュフローは結構くせ者なんです。お客さんいればいいってわけじゃないからですね。てことはお客さんいてもギリギリかもしれないし、次のお客さん連れてこないといけないのに、次のお客さんを連れてこれない状態が生まれる。
でも次のお客さんを連れてくるためにもコストがかかるから、厳密にチェックしておかないと痛い目に会うんです。
「入り口」を敏感にチェックしておくことが大事ですよ。時代性や環境にも敏感になれますしね。
インターネット集客・オンライン集客
インターネット集客やオンライン集客は原理的に利益よりも小さくなりやすいんです。
コストを掛けなくてもいいというある種の幻想と現実があるからこうなります。
普通ビジネスって広告を打つ必要がありますよね？
ホットペッパーに載せるとかTVCMを出すとかチラシを配るとか。
そういったものが無くても良いと思われてるのがWebなんです。だから幻想が流行る。
もちろん高額な広告を打つこともできるけど、それは規模が大きくなった場合で、基本的には小さい規模の段階ではお金を掛けないようにするはずなんです。潰れちゃいますからね。
広告は基本的に出した段階ではマイナスになります。売上としてかえってこないから。その後段々と売上が立ってプラスになっていくと言う流れで、最初はマイナスになるって意識を持っておかないとしんどいので要注意です。
集客に近道はありません。
インターネットの場合は、
沢山の人に見てもらうか
沢山の場所にリンクを貼るか
でほぼ決まるといってもいいでしょう。種まきだったり農業だと思うことが大事。長期的な視野を持つことです。
でも無料だけでやるのは効率が悪いので、広告費1万円かけて2万円になるならかけたほうがいいって考えを頭に入れておくこと。
もちろん一定以上掛けてしまうとプラスにならない領域があるんですね。1億広告費掛けたら9000万円にしかならなかった、とか。
これは商品に興味が無い人にまで広告を見せたことによる損失です。もちろんいつかの顧客になるかもしれないので、単純計算はできませんが、損失として計上されます。テストマーケティングのように失敗を目的にしていないのであれば特にね。
あとは商品やサービスの質が悪かったり広告とずれていたりするとプラスにならなかったりします。
とりあえず自分のビジネスとゆっくり向き合ってみることをおすすめしたいです。ビジネスが何を訴えかけてきているのか。声に耳を傾けてみてください。
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