ステップメールの作り方と書き方。シナリオ、構成、配信について導入事例込みでまとめ。

 

はじめに 

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今後とも拝見しながら勉強させてください。よろしくお願い致します。 田中様

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序章

この記事では、「ステップメール」に加えて、「メルマガ」についても同列でお話ししていきます。ステップメールを利用すると多くの場合メルマガシステムも同時に利用できますが、ステップメールで生まれるメリットと、メルマガで生まれるメリットは共通であることが多いからです。

これから、ステップメールとメルマガを自分のビジネスに役立てていきたい方のお役に立てれば幸いです。

ステップメールのメリット

まず、ステップメールにはどのようなメリットがあるのか、基礎の部分から理解していきましょう。

利益率が上がる

ステップメールの導入費用は月額+初期費用程度で、ビジネスの投資としては非常に廉価。

固定費はかかるけれど、効果の面から考えても凄く安い。

「人件費が下がる」「たいした経費をかけずに、売上がアップ」などの面から、利益率が上昇します。※売上アップは同列では語れませんが、多くの場合、売上も上昇します。

広告にお金をかけるくらいでしたら、まずはステップメールから初めてみてほしいと思っています。ステップメールを練習することで、ストーリーテリングの勉強にもなり、広告での短いお客さんとの接点でも役に立つ考え方、ライティングのスキルを手に入れることができるからです。

自由度が高くなる

システムに業務の一部を任せることにより、ビジネス全体の自由度が上がります。

ビジネスが安定する

母数が増えれば増えるほど、成約率が見えるようになってくるので、メルマガ登録者のうち、何人が有料サービスを契約・購入するかが分かるようになります。(ある程度の母数は必要ですが、200人ほどステップメールに同じルートから入ってくるような状態になれば、大方成約率などは見えてくるはずです。詳しくは統計関連の本を参照してみて下さい)

顧客との関係性が築ける

ステップメールで継続的に顧客との接点を持つうち、顧客が「自分のファン」「サービスのファン」になります。ビジネスで一番大切なことは、信頼の構築ですから、ステップメールはまず取り入れて欲しい選択肢といえますね。

同業者の中で一歩抜きん出ることができる

マーケティングを真剣にやっていない業界ほど、ステップメールの導入が有利になるんです。IT化していない業界ほど有利になります。どれくらいの競合がステップメールを取り入れていますでしょうか？

おすすめのステップメールシステム

到達率の面から僕がおすすめするのは「エキスパ」です。

1日5000通までなら月額3000円以下で利用可能

僕が送信している物でもそうですし、個人的に購読しているメルマガ・ステップメールでも到達率が高かった

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ステップメールはどんな業種にも応用できる

特定の業種だけではなく、どんな業種やサービスにもある程度応用が出来るのがステップメールの特徴です。もちろん相性の良い業種やサービスは存在しますが、取り入れる部分だけでも取り入れてみると、ステップメールの良さが如実に体感できるはずです。

コンサルタント

定期コンサル・無料講座・有料講座

ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

コーチ

定期コーチング・スクール

ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

カウンセラー(ヒーラー)

定期カウンセリング・定期ヒーリング

ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

セラピスト

定期セラピーのリマインドメール

単発セラピー募集のお知らせメール

ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

製造業

技術ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

小さなお店

お知らせ・こだわりの共有

ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

士業

お知らせ・ノウハウ共有・理念共有・パーソナリティーの共有

と、ザックリした使用例ですが、どんな業界業種にもステップメールは応用できます。

ステップメールやメルマガは、お客さんとの接点の基本なんです。

ステップメールの本質

では、実際の所、ステップメールの本質とは何でしょうか。

ちょっと考えてみてください。

・・・

・・・

・・・

まず、ステップメールの本質は「システム」にあります。

システムとは「一連の働きを秩序立てたまとまり」のことです。

具体的に、ステップメールの場合は、

「メールが秩序だってまとまって配信されてくる」

んです。

実際の所、システムを利用すると「ビジネスやサービス」の何がどう変わるのでしょうか。

システムに任せれば、価値創造に時間が使える

まず大切なこととして、

・あなたにしかできない価値創造

・システムにもできる価値創造

を分割して考えてみましょう。

メールを順番に配信するのは意外と大変な作業であり、

ひたすら手作業で一連のメールを配信してもたいした価値を生みません。

それなら、あなたの商品やサービスを良くすること、もっと大きな人に届けられる活動をすることで、ビジネス全体の価値がぐんと高まることになります。

「楽して稼ぐ」ことはステップメールの本質ではない

「ステップメールで楽して稼げる」ことはステップメールの本当のメリットではないんです。

誰にでもシンプルかつ簡単に、「システム」を取り入れられることに、ステップメールの本質があります。

システムは基本的に「無機質」なもの。

人間はシステムにお金を払うわけではなく、その先の結果にお金を払うんです。あなたが何も提供できないと、いくらステップメールを導入しようが、収益を上げることはできないということですね。

ステップメールを利用することではなく、あなたの価値を最大限届けるためにステップメールを使う、これを勘違いしないようにしていただき、ステップメールを利用してみてください。

この意識が抜けると、顧客への価値提供が疎かになりますから、結果的に稼ぐことは出来なくなるんです。

重要なポイント：読者への「愛」

超重要なポイントをお話しします。

「読者への愛」でメールを書くこと。

文章には「熱意」がこもるんですよ。

ただの文章なのに、「書いた人間の声が聞こえてくるような文章」と、「機械的な文章」って両方見たことありませんかね？

で、

コピーライティングの世界では「お客さんへの文章はラブレター」という表現がありまして、

「愛」を文章に込めれば、なぜかお客さんに熱意が伝わるんですよ。笑

このパワーはご自身で体験して貰わないと分からないと思います。

文章に愛を込めるとどうなるのか、一度試してみてください。

決して、お金のために文章を書くんじゃありません。

「お金のために作った商品」は、ほぼ購入してもらえません。

なぜなら、想いがないからです。

人間は、想いのある商品を購入したいと考えています。これは絶対に。

もちろん、「想いなんてない方が良いなあ…ネットでポチった方が楽だし」と考えていたとしても、そこには「楽にお買い物を済ませて欲しいという価値観」に共感してネットで購入していたりするものなんです。

自分は違うと思うほど、罠にはまりますし、学ぶヒントを失ったりします。

敏感になって、自分の感情の変化を追いかけてみてください。

あなたは、どんな想いでステップメールを利用しますか？

「マーケティングオートメーション」の源流

「マーケティングオートメーション」など、色々な流行はあれど、僕はその源流はステップメールにあると考えています。

「マーケティングオートメーション」という横文字を勉強する前に、「自分で小さく実践」してみることです。形にならないアイデアは妄想なんです。

「偉そうなこと言ってるけど全然あの人実践してないなあ」

「小さく頑張っている人を見下して、自分は何も出来ていなかった」

どこかに、心あたりないでしょうか？妄想よりも形にできるアイデアが常に強い。横文字ばかり信仰し、「規模」を馬鹿にしてはダメですよ。

「アフターフォロー」にも活かせるステップメール

商品購入後の「アフターフォロー」にもステップメールは活用できます。

これはもちろん、エキスパの契約で全てまとめて利用可能です。

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それでは、具体的な例を見ていきましょう。

質問・意見を募って商品改善に活かす

商品やサービスを購入していただいた後、質問を都度確認し、意見を募ることでお客様の満足度が上がり、不満も下がります。これら全ては自動化可能です。

「何か質問はありませんか？」

「分からない点は？」

と、都度言葉を変えて確認する。そこに返信があれば商品・サービスにに取り入れていく。

自分の頭だけで考えていてもどうしても「盲点」があります。

多少の不満があれど、誠実に対応すればお客様はファンになることがある。

多少の不満を放置するとお客様は二度と帰ってこない。

その分かれ目は、こちらからアクションを起こし、お客様からの質問や意見を募ることです。

定期連絡に利用する

講座の連絡・定期的な施術・定期的なヒアリングなど、定期的な連絡が必要なものはステップメールに任せてしまいましょう。都度メールするのは非常に効率が悪いので、ここでも、

・自分にしか出来ない価値創造なのか？

・システムにも出来る価値創造なのか？

この視点で分析して、ステップメールの利用を考えてみてください。

ステップメールを使ったブランディング

ここからは、ステップメールを使ったブランディングのキモをお話ししましょう。「商品やサービス」にも「パーソナルブランディング」にも応用できる2つのポイントをご紹介します。

価値観を共有する

まず、一番大切なことは「自分の価値観を表現」していくことです。

まとめサイトのような、ノウハウに偏らないこと。

ノウハウの入手なんてお客さんはどこでも良いわけですよ。

あなたの実体験からも考えてみてくださいね。

まとめサイトだろうが、Wikiだろうが、辞典だろうが、

「ノウハウ」は得られれば良いはずなんです。

あなたからノウハウを得たら、さようなら、となってしまう。

では次に、「同じところばかり選択している事例」を考えてみてください。

小さなお店、いつも読んでいるブログ、ショッピングサイト、服のブランド

そこには「何らかの価値観」があるはず。

何度かお話ししている、「想い」のことですね。

だから、あなたが提示するもの、ノウハウだけじゃダメなんです。

ですが、価値観だけだと日記に近づいていきますよね。

よっぽどの有名人じゃない限り、ただの日記は読まれません。

なので、価値観とノウハウをバランス良く提示していく。

「今日はこんなことがありました」のような、完全な日記ブログは読まれにくい。

多くの場合はノウハウ的要素があります。「こうしたらこのお店は並ばずに済んだ」などなど。

ノウハウ的要素は「惹きつけるため」に重要なんです。専門性を身につけていくこと。

価値観的要素は「離さないため」に重要になってくる。

惹かれる部分(ノウハウ)などを用意し、価値観もバランス良く表現していくと、ブランドがお客さんの頭の中に、ちょっとずつ出来上がっていきます。

「ノウハウ」と「人柄」を混ぜることで人を呼び込む力と独自性に相乗効果が生まれます。

「演出」する

拙著、「人生100年時代のこれからの仕事のあり方 フリーランス」にも書きましたが、演出とは「見せる物と見せない物のコントロール」のことです。

重要な概念なので、もう一度お話ししておきます。

例えば、ディズニーランドの演出とは「舞台裏を見せない」こと。

企業が存続するための必須条件である「稼ぐ」という部分は見せず、徹底的にお客さんを楽しませることだけを「魅せる」ことによって、お客さんは喜んでお金を払う。

あなたにとって、喜んでお金を払いたくなるものとは何でしょうか。

僕がご紹介している例ではなく、あなた自身で例を考えてみてくださいね。

何が演出されているでしょうか？

お知らせ

この記事をお読みいただきありがとうございます。僕は1000人以上の方にコンサルティングを行い、1億円以上の売上アップに貢献してきました。

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多くの方から感謝のメッセージをいただいています。

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いつも具体的な内容でとても参考になります。ただ単に机上の空論のような知識の羅列ではなく実体験にもとづいた内容だと感じていますので、大変説得力があり腑に落ちることが多いです。この方のコンサルを受けて行動すれば、最短距離で目標に到達できると思っています。 藤本様 セラピスト

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このたびはご縁あってメルマガ登録しました。

毎回読ませていただいており、物事の捉え方がすごく斬新と言いますか

並みの発想ではありませんね。素晴らしいです！

ずいぶんと苦労されて今があるのですね。

今後とも拝見しながら勉強させてください。よろしくお願い致します。

田中様

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リストの量より層の濃さ

次に、リストというテーマでお話ししていきますね。まず、リストは無闇に量を追わないこと。一番最悪なのは「リストを買うこと」です。これは一番やっちゃだめ。詳しくお話ししていきますね。

薄い顧客リストは意味がない

もう一度お伝えしますが、リストは購入しないこと。お金の無駄です。

自分で獲得したリストでないと効果が分かりにくい上、ほとんど効果もないので、お金をそのまま捨てることになります。リストが増えるとステップメールサービスの利用料も上がり、到達率も下がる。本当に一つも良いことがないんですよ。メルマガでビジネスをするなら誠実に、ですよ。

反応をチェックすること

具体的に反応のチェックをどうするかなんですが、

「クリックの測定」か「アンケート」で確認出来ます。

クリックの測定は

エキスパの標準機能で利用できます。クリックすらしてくれないリストが商品を購入するはずはありません。マーケティングの分野で言う、「マイクロコンバージョン」の考え方を応用しているんです。

アンケートは返信などで募るといいでしょう。返信内容の濃さにより、どれくらいファンになってくださっているのかを知ることができます。

質問は来るか？

次に読者の自発的な要素ですね。

メルマガに対する質問は来るか(この部分が分かりにくい)

メルマガ以外への質問は来るか(こういうサービスありますか？こういうサービスはいくらですか？)

質問を送ってきてくれる読者は相当濃い読者さんですので、できる限り丁寧に対応するようにしましょう。

感想・ファンレターは来るか？

僕は時々感想メール、ファンレターをいただくことがあります。一番濃い読者層がこのあたり。

注：人間的魅力か機能的魅力か

「人間性」か「機能」でしかものは売れません。

人間性ごり押しの最たるものはファンクラブで、機能の最たるものはPCパーツとかですね。

偏りすぎるほど難易度が上がるので、うまくバランスを取ることが凡人の戦略では大事です。

セールスライティングの基本法則

まずは超基本概念から改めてご紹介しましょう。

勉強熱心な方ほど、ご存じかも知れませんが、

基本的に買い手は

「読まない」「信じない」「行動しない」

んです。

僕らが書いた物を読んでくれないし、

僕らが書いた物を信じてくれないし、

僕らが書いた物で行動してくれません。

いやー、悲しいですね笑

当然ですが、

ネットの海に漂っている文章を全て読むことは不可能ですし、(あっさりしか読まないし)

読んでも疑うので「効果」「内容」も信じないし、

どこぞの誰かが書いた文章でいきなり物を買わないですよね？

さて、どうやってこの障壁を越えていけば良いんでしょうか。

ちょっと考えてみてください。

…OKですか？

自分で考えてから結果を見るのと、結果をすぐに見てしまうのでは得られる物が大きく異なりますので、ちゃんと考えてくださいませー。

それでは答え。

興味・信用・行動をそれぞれ別個に対策する

興味を持たせるものを用意する

信用させるものを用意する

行動させるもの用意する

をそれぞれ対策します。

「一つ」で越えようとしたらダメです。ちゃんと分解して考えましょう。

興味を持たせるには「結果を見せる」

信用してもらうには「実績を見せる」

行動してもらうには「後押しする」

詳しく解説していきますね。

興味を持ってもらうには結果を見せましょう。購入したことによって、買い手にどういう未来が待っているのか。どんなものが手に入るかではありません。どんな未来が待っているのか、ですよ。

信用してもらうには実績を見せましょう。実績やデータは多すぎることは無いです。少ないより多すぎた方がいいくらい。※ちなみに、人間が数字を認識するのは1-6と7以上と言われているので、7つ以上あると強いと言われています。

行動してもらうにはリスクを排除しましょう。返金、サポート、保証などですね。メーカー製の製品には当たり前のように保証等がついていますが、あなたの商品に置き換えると、どういった形にすればリスクを排除できるのか、後押しができるのかを考えてください。

また、別個に対策するとはいえ、これらの要素の全てが揃っていることが望ましいです。

興味x信用=決め手に欠ける(行動できない)

信用x行動=自分へのメリットがない(興味が持てない)

興味x行動=怪しい(信用できない)

一つ足りないと、読み手はこのような状態になる。

また、それぞれの要素は量x質で分解できます。

量も多ければ多いほど良いし、質も高ければ高いほど良い。もちろん、いくら数があろうと、マイナスになるほどしょーもないものを入れてしまってはダメですが。笑

深く沢山興味を持てる物を用意する

深く沢山信用させるデータや実績を用意する

深く沢山行動させるための後押しを用意する

常に読み手は不安だし、書き手を疑っています。

それらを取り除く要素や材料をできるだけ「沢山」、できるだけ「高品質」なものを用意すること。

そして、可能であれば別日に読み返し、声に出して読み、誰かに読んでもらってフィードバックを得ること。

すべて、「別の理解」なんですよね。

別日に読むと過去と今の自分で別の理解ができる

声に出して耳でもう一度別の理解をする

誰かに読んでフィードバックをもらえば、別の理解ができる

ポイントは別の理解。

明らかに文章力・セールス力が上がっていきますので、これらのフィードバック方法ぜひぜひ試してみてくださいませ。

セールスライティングの心理学

1.　読み手のイメージに沿っているか？

「読み手のイメージに沿った価値」だけを文章で提供していきましょう。

覚えがありませんか？笑

「このネックレスを買ったら宝くじも当たり、女性にもモテました」

関係ないメリットの提示は、売り込みを空虚にさせます。「宣伝戦略」としてやるのはOKです。「スピリチュアルな商品」でも関係ないメリットの提示はあり得ると思いますよ。

ですが、多くの場合は「関係ないメリットの提示」は、信憑性の低下を招き、逆に販売数が下がります。

2.納得させる

読み手に購入してもらいたいのなら、

「理由と根拠」は常にセットで提示しましょう。

読み手を符に落とすこと。

その商品の強みの正当性や妥当性を納得させる。

その商品の価格の正当性や妥当性を納得させる。

その商品の弱みの正当性や妥当性を納得させる。

その商品の機能の正当性や妥当性を納得させる。

その商品のサポートの正当性や妥当性を納得させる。

あえてこういった書き方をしてみましたが、笑

正当性や妥当性を納得させるときには鬱陶しいくらい書いちゃってOKです。あまりにも鬱陶しくすると離脱されてしまうので、大事なのはバランスですね。

ポイントは過不足無く。かつ、少ないか多いかで悩んだら多い方が良いです。

3.ごまかさない

文章中にごまかしの意図を出さないこと。

ごまかし感はすぐに見抜かれます。びっくりするほど。

言い切れない部分などは、「ごまかそう」としてしまうものです。

文章にごまかしている部分がないかチェックしてみてください。

4.客観性の提示

一つ実験してみましょう。

「こう思います」

ではなく

「こういう風に周囲からは見られています」

信憑性が大きく変わりましたよね？

言葉1つの「扱い方次第」「ニュアンス」で信憑性は大きく変わります。

お客様の声、数字、スクリーンショット。

あなたの商品に客観性を用意する材料を用意しておきましょう。これだけで購入率は大きく変わります。

アフィリエイトでも同じですよ、

「その商品を使ったら自分はこうなりました」

と読み手に伝えれば、商品に対し、

「あなた」という客観性を担保することができる。

5.疑いについても言及する

疑いについても読み手に共感してあげることです。

こういう部分で疑っていますね？

と、読者に寄り添ってあげる。

その後、体験談や感想で信憑性を裏付けるんです。

疑わなくて大丈夫です！絶対に稼げます！

こんな感じの文章、書いて売り込みしている人がいますけれど、

進んで購入率を下げているようなものですからね。

基本は相手を理解することですよ。

6.商品の弱みも適切に言及する

強みだけの商品はありません。これは絶対に。

弱みって必ず見抜かれます。

家電とか、スペックシートで見比べた経験ありません？

スーパーで野菜を手に取って比較した経験ありません？

どんなに優れている商品にでも、価格(コスト)という弱みはあります。

読み手は僕らが思う以上に、いつも比較しています。

なので、弱みのない商品って不安になるし、文章で売る場合、弱みが見えないと誠実性に劣るように感じられてしまう。

弱みを客観的に提示しても良いもの

示すことによって信憑性が向上するもの

こういった弱みは適切に表現すること。

また、

読み手がすぐ気が付くレベルの弱みについては特にしっかりと示すこと

が大事です。隠しているように感じられますから。

ただし、可能な限りでフォローしましょうね。弱みを言いっぱなしじゃダメです。

7.価格もしっかりアピールする

理由や根拠をしっかり話しているほど

「正当性」「妥当性」を伝えられるとお話ししましたね。

支払う価格に対して自分が得られる物が大きいときに購買意欲が湧くんです。

例：半額セール・野菜の価格の上下

価格にちゃんと触れていない文章だと、価格の妥当性がアピールできません。

価格の理由や根拠についてもしっかりと触れることが大事です。

終わりに

僕は1000人以上の方にコンサルティングを行い、1億円以上の売上アップに貢献してきました。

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