マーケティングの意味と基本は。独学で勉強したい人へ。売れる仕組みの作り方とは

佐藤
佐藤
こんにちは、佐藤です。「あきんどギルド」という経営者・個人事業主などの自分でビジネスを作りたい人に向けたオンラインサロンを運営したり、売上アップ・顧客獲得ができる「無料メールセミナー」を作ったり、小さな会社を2社経営したりしてます。
  1. マーケティングかコンテンツ、どっちが大事なのか
  2. マーケティングの理解がおかしい
  3. 本来、マーケティングは顧客とのつながり方くらいに捉えておけばいい
  4. 安易なマーケティングに流れるのはなぜか
  5. マーケティングを学んだら、市場調査・競合分析は「一応」やっておこう
  6. 市場調査や競合分析が「最低限」「一応」は必要な理由
  7. マーケティングにおける、新規事業開発をするときのコツ
  8. 優れたマーケターは理屈を超える
  9. マーケティング初心者が当てずっぽうでビジネスプランを立てるな
  10. マーケットインとプロダクトアウトを使い分けよう。一応意味も解説します。
  11. マーケットインとプロダクトアウトの意味
  12. 新人はマーケットイン
  13. センスのある新人はプロダクトアウトでも良い
  14. ちょっと経験が付いてきたらプロダクトアウト
  15. おっさんになってきたらマーケットイン
  16. コンテンツマーケティングとは
  17. DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは
  18. マスマーケティングとは
  19. マーケティングの基礎的な考え方(ハウツー編)
  20. 全力で走らなくてもお金が入る仕組み
  21. スキル・技術を横展開する仕組み
  22. スケールさせる仕組み
  23. 報酬・収入・金額の形を考える
    1. 一発ドカン型
    2. 少ないコツコツ型
  24. 利益の形
    1. 単利型・フロー収入
    2. 複利型・ストック収入
  25. シンプル・簡単なペルソナ設定の方法とコツ
  26. ペルソナはどういった行動をとるのか
  27. ペルソナの理想的な接点
  28. ペルソナの理想と絶望を考える

マーケティングかコンテンツ、どっちが大事なのか

マーケティングとコンテンツ、言葉を言い換えてみましょう。

僕が思うに、

マーケティング=水道管
コンテンツ=中身

だと考えています。

で、「どっちもできる」と思っている起業家志望・フリーランス志望がすごく多いんですね。

オレンジジュースでもお茶でも「とりあえず」届けられると強いので、先に水道管が必要ですね。

ただし、病原菌山盛りの水を届けてしまうと大変なので、中身がある程度以上の品質であることは大前提です。

 

更に言葉を変えてみます。

1億円のワインを湯飲みで飲むか

500円のワインを1億円のグラスで飲むか

さて、どっちが楽しめそうでしょうか。

多分湯飲みで飲んだ方がワインの味は引き立つんじゃないかと思うんですよ。

 

マーケティングを神話では無く、実践的に理解して貰うために、僕の以下の記事の引用も読んでください。

マーケティングの理解がおかしい

僕が考えるに、あまりにもマーケマーケしてる場所で学ぶと、OO分析しよう、OOフォーミュラとか、あまり実践的ではない理解で物事が整理されているように感じています。

そういう言葉がメイン、本流で流れているし、共通言語になっているはずです。そうすると安きに流れることになって、どっかで見たつまらないものが出来上がっちゃうんですよ。

意識高い系が努力していることが嫌なんじゃないはず。努力は悪いことでは全くありませんから。

実は、「どこかで見たものばかりになっていくのがキツい」んじゃないかなと。

以前この記事でも書きました。現場にいる人間はそんなにイノベーションをヨイショしてないよ、と。まず意識高い系と意識が高い人の間で感じるのは現場との乖離ですね。

本来、マーケティングは顧客とのつながり方くらいに捉えておけばいい

気持ち悪いと感じる理由は「みんな同じになっていくから」とこの記事では定義します。

公園にいる全員が同じ服を着ていたら何となく気持ち悪いはず。俗に量産型とか言われたりもしますが。

あなたの会社・親戚の人達が、顔も体型も同じだったら何となく気持ち悪くないですか?

マーケティングなんて、顧客とのつながりくらいに捉えておいて全く問題ないんです。もっと大切な人間への理解や、基本的な勉強量や、知識や、ビジネスへの想い、人格。

そういうものがビジネスを構成するはずなのに、意識高い系の横文字が好きな人達はマーケティングやOO分析が幹や根を構築していて、枝や葉がない。お化けの木になってしまってるんです。

マーケティングは枝葉ですから。

もっと大事な物が根幹を成すべきで、マーケティングやなんちゃら分析って葉っぱの先っぽの先っぽくらいでしかないんです。

安易なマーケティングに流れるのはなぜか

では、そういう人達はなぜ安易なマーケティングに流れ、根幹がなくなっていくのか。

「語る言葉」「生み出したい文化」「本当に伝えたい何か」がないと人を集められないんです。

要は「哲学や想い」が人を惹きつけるはずなのに、そこをすっぽりさせて無理矢理マーケティングのノウハウを詰め込んで実践から逃げていると、中身が空虚なままになってしまう。そうするとなマーケティングに流れるし、それが全てになるので、横文字を崇拝するようになってしまいます。

そもそも、意識高い系と分類されてしまう人達には、信念や情熱や叶えたい文化や未来がない場合が多いんですよ。

意識高い系やマーケティングや横文字、イノベーションが気持ち悪い理由を経営者が話しておく

マーケティングを学んだら、市場調査・競合分析は「一応」やっておこう

ここからは市場調査や競合分析について。正直なところ「いらない」と考えていますが、最低限は必要なんですね。じゃあどれくらいが最低限なのかちょっと書いてみたいと思います。

市場調査や競合分析が「最低限」「一応」は必要な理由

あまりにも自分の市場を知らない人が多いんです。

MBA的には3C 自社 顧客 市場とか言ったりもしますが、そんなものは一旦忘れましょうw

マーケットとお客さんって存在を抜きに考えてます。当然ですが、お客さん不在の商品を作っても売れません。「みんながやってること」にイナゴのように群がっても方法ベースになっていきますね。

今はこれがブームだからこれをやるぞ!おおおお!と群がっても芯のないビジネスが出来上がるだけです。

まず何をするかというと、

現状把握

をしないといけません。

つまり、

エポックメイキング!っていってもだいぶ前にやられてたりするんです。これは斬新な物ができたぞ、素晴らしいと思っていても、既に市場にあって売れてないだけの可能性があります。

もちろん、その商品があまりにも知られていないだけの可能性だってあります。(知られれば大ヒットが起こりますけれど)

マーケティングにおける、新規事業開発をするときのコツ

まず確認です。顧客の声は聞いてますか?

どれくらいお客さんと話していますか?

お客さんと仲間になることが凄く大事なんです。お客さんはお金と商品を奪い合う敵ではありません。お互いに幸せになろうとする存在であり、お互いに必要とする存在です。

お客さんに聞かないと、課題解決策の「ディテール」が分からないんです。お客さん不在のマーケティング、誰も求めていない商品ができあがったりします。変な味の食べ物、すぐに販売を終了する特殊な味のコーラとかありますでしょ?

いらない組み合わせや、一回飲んで終わるための商品のこと。

そういうものを作るのは安定してから&話題になるためであって、起業初期からネタに走るのはだめですよねえ。

優れたマーケターは理屈を超える

優れたマーケター、経営者には鍛え抜かれた感覚が備わっているなと僕は考えています。

職人は無感情でやってももの凄く的確に結果を出すんです。

例:イチローがバット何ミリ下でふって、小指に荷重?gかけて…とか考えてないはず

でも、

お客さんと仲間にならないと「そもそも聞けない」

答えてくれない。メルマガ読者からの返信ももらえないんです。

だから、累積していくものがないし、アセットが貯まらない。経験による感覚値が累積できることが、マーケターやコンサルタント、経営者としての一つの価値です。

その感覚をつかって商売できるからですね。

マーケティング初心者が当てずっぽうでビジネスプランを立てるな

根拠のない自信で当てずっぽうでビジネスしている人があまりにも多い。

プロは当てずっぽうじゃない。精緻な感覚でやってます。

素人の当てずっぽうと経験者の当てずっぽうは違います。

なので、初心者の内ほど市場分析や競合分析をやってみてください。

積み上がってきたら感覚が備わってくるはずですから。

マーケットインとプロダクトアウトを使い分けよう。一応意味も解説します。

さてさて、今日はマーケットインとプロダクトアウトについてお話しします。「言葉の意味」だけお話ししても仕方がないので、実践的な使い方を僕の経験からご紹介していけたらいいなと思ってます。

マーケットインとプロダクトアウトの意味

要望を聞かずに商品を作ってマーケットに出す→プロダクトアウト

顧客の要望を聞く→マーケットイン

以上!w

 

これ、どう使い分ければ良いのかざっくりした僕の指針を書いておきます。

大まかに分けて4パターンくらいで考えてください。

新人なら→マーケットイン
新人でセンスがあると人から言われる&自分でも思うなら→プロダクトアウト
ある程度の経験と勘が身についたら→プロダクトアウト
おじさんになってきたら→マーケットイン

大丈夫でしょうか。

分かりにくいと思うので解説していきますね笑

新人はマーケットイン

大抵お分かりかと思いますが、「もの凄く独りよがりな商品」を作ってしまう可能性があるからです。

ビジネスを始めて2年、経営をはじめてすぐは自分は「チンパンジー」だと思った方が良いです。

これ、自分のチンパンジー具合をどれだけ強く信じられるかで、チンパンジーからの脱出が早まります。なんとなく謙虚に見せたいがために、チンパンジーを自称していると、一生チンパンジーのままですよ。

 

チンパンジーから脱出しかかっているサインは、

人の話をどれだけちゃんと聞けるか

で判断できます。

 

自分がチンパンジーで他は人間なんですから、当然人間の言うことを聞きますよね?笑

極端に言ってますし、まあ表現としては誇張してるんですが、意味合い(経営判断)的にはそんなに間違ってないはずです。ほんと、人間先輩の話を聞かないと一生チンパンジーのままです。

なぜなら、チンパンジー状態に深く陥っているほど、「自分は人間だ」と思い込んでいるからです。

これは時と共に解決します。逆に言うと、新人の状態だと誰もが陥ります。

 

僕の経験から、正直、

「自分は大丈夫だし、ちゃんとやってますよ!」

って人は大抵できてないし、

「自分はまだまだです、ほんと自信ないです、、」

って人ほどできてるんですよ笑

 

ほんと何なんでしょうね、この現象は、、笑

なので、新人はまずマーケットインで入ることをおすすめします。

センスのある新人はプロダクトアウトでも良い

他人からセンスをしょっちゅう褒められる人は、新人でもプロダクトアウトで入って良いかなと。

ただし、自称センスありますじゃだめです。口に出して褒められたのかってとこがポイント。

 

うーん、少なくても10人くらいから、何らかの形でセンスを褒められた経験が必要。あまりにも褒められすぎていると、感性が一般的過ぎる場合もあるので、「10人くらい」ってそこそこバランスが取れているかなと思ってます。

ただし、やはり新人ならではの「軽度のチンパンジー」であることは意識して貰った上で、あまりリスクを取らずにチャレンジしてみてください。

自分がチンパンジーなのか、本当にセンスがあるのかは市場が判断してくれるはずです。

「リスクを減らしておくこと」をお忘れなく。

ちょっと経験が付いてきたらプロダクトアウト

ある程度経験が備わってきたらプロダクトアウトでも問題なく売上を立てられるようになってくるでしょうね。おおよそ、五年くらいの経験は欲しいかなと思います。

20代頭くらいのビジネスを始めた人間は、おおよそ30前半くらいで一番勢いが付いている印象です。

イメージでしかないのですが、経営判断が洗練されてくるまでには早ければ3年、遅ければ8年ってところ。

おっさんになってきたらマーケットイン

経営判断は55歳くらいで最も正確になる(確か)と言われてますが、市場の感覚とずれてくる場合があります。

これくらいになってくると、マーケットインが安心でしょうね。

IT・インターネットの技術や、新しく出てきた未知の技術に対応できなくなってくるからです。

経営判断の正確さでは若手を上回ることができますが、ITの技術ではどうしても若手に後れを取ってしまう。

これくらいの経営者や個人事業主になってくると、「創業したビジネスを既に成功させている」「雇われ経営者」ってことが前提になってくるでしょうし、ビジネスを更に伸ばす、もしくは維持をするのが目標の状態だと思います。

これらのことから「市場の声を聞いた上」で最高の判断をしてみてください。

独善には陥らないように注意しましょう。あと、若手の声はできるだけ取り入れて下さいね。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングはDRMとマスマーケを複合的に合体させたような概念になります。罠を仕掛けて複合的に魚を誘導させるような考え方ですね。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは

DRMのイメージははカツオの一本釣りです。

マスマーケティングとは

マスマーケは投網です。

ちなみに、主流はコンテンツマーケティングです。

ここからは、ちょっとテーマを仕組みに着目してお話ししていきますね。

まず、

マーケティングの基礎的な考え方(ハウツー編)

というテーマでお話ししていきます。

3つの仕組みをご紹介します。追加で2つの視点 x2の枠組で収益を考えてみてくださいませ。

全力で走らなくてもお金が入る仕組み

まず、常時フルパワーではなくても、安定してお金が入る仕組みを整えることが大事です。常時ぶっ倒れるくらいのパワーを出し続けると必ずビジネス自体がダメになりますからね。

ビジネスは自己犠牲とは違います。自分も他人も幸せにすること。自分自身にある程度の余裕を持つために、常時全力を出さなくてもお金を稼ぐことのできる仕組み構築を行っておくことが大切です。

どんな仕組みが用意できそうでしょうか?しばらく考えてみてください。

スキル・技術を横展開する仕組み

スキルと技術を「横展開」しましょう。既に持っているスキルを別ジャンルor似ている分野などで活かすこと。ライティング技術をシナリオ作成に活かしたり、デザインスキルを画像作成スキルに展開したり。

自分のスキルを有効活用できる場所を別のポジションで探すんですね。これはすごくやりやすいのでぜひお試しを。

スケールさせる仕組み

ビジネスをスケールさせる仕組みを整えましょう。

つまり、労働集約的に限界の来るビジネスではなく、ある程度余裕を持って拡大することのできる仕組みを作ること。

これを用意できていないと、頑張れば頑張るほど泥沼化があり得ます。頑張るほどに泥沼化することが分かっていたら、人間はそのまま全力で突っ込めません。

ある程度楽になることが見えるから、人間は頑張れるわけですね。

なので、労働集約ではない、ビジネスをスケールさせる仕組みを考えましょう。

報酬・収入・金額の形を考える

一発ドカン型

一発で数百万円の収益があるタイプの仕事のことです。
クライアントが少なくなる分、効率は上がりますが安定性は下がります。
クライアントが少なくなる分、コミュニケーションコストが下がります。

少ないコツコツ型

数万円くらいの仕事を積み重ねるタイプの仕事です。
効率は下がりますがリスクヘッジされ、安定性は上がります。
クライアントが増えるので、コミュニケーションコストが上がります。

理想の形は上記2つの形をほどよく組み合わせること。ビジネスに限りませんが「偏り」は良くないですので。

利益の形

単利型・フロー収入

一つの仕事が単発で利益を生むタイプの仕事です。

受託開発とかもこれですね。利益獲得までが早いので、独立当初に向いています。

複利型・ストック収入

一つの仕事が長期にわたって利益を生むタイプの仕事。自社製品とかサブスクリプション型サービス・リースとががそうですね。独立して時間が経ってきたらこちらのタイプに切り替えを検討していくと良いかもしれません。

もしくは、本業との両立が行える場合はこの仕事から初めても良いと思います。理想は金額の形と同じく、これらも組み合わせること。組み合わせにより安定感を少しでも上げていきましょう。

シンプル・簡単なペルソナ設定の方法とコツ

ビジネスをやっていく上でペルソナが必要な場合のシンプルなペルソナ設定の方法を書いておきます。。

結論から言うと「SNSを使え」ってことです。※顔が公開されていると尚よし

当然悪用したらダメだけど、ペルソナ設定の参考としてちょっと借りてみるだけ。SNSで繋がっているのならより安心。向こうはこちらを認知してるから。

仲が良すぎると相手への見方がゆがむので、ある程度距離がある人くらいな方が丁度良い。

例えば繋がっている人をペルソナ設定のヒントとして5人選ぶとする。

その人達に順番に・ローテーションしながら響く記事を書いてみてください。

その人達が欲しがる商品を設計してみてください。

その人達に受けそうな企画を考えてみてください。

「その人達」を「特定の一人」にしたり、全員にしたり色々なパターンを考えてみて欲しい。

ただ、元も子もないことを言うと、僕はペルソナにはそこまで重要な意味はないと思っていて、顧客がどこにいるのかを考えるヒントにするくらいが良いと思う。一度ペルソナを設定したら、そのペルソナがどこにいつも時間を使っていたり、足を向けたりしてるのかを考えるってこと。

どこにいるのかを絞り込まないとマーケティングコストが無尽蔵にかかってしまうから。LTVが高くなるお客さんに対して集中してアプローチができれば利益がすごく高くなるので。

そのためにペルソナを考えてみることをおすすめしたい。

ペルソナはどういった行動をとるのか

そのペルソナは困ったときに何をするのか

・SNS検索(Instagram・Twitter・Facebook)
・Google検索
・Yahoo!で検索
・Youtube検索

をするのか。これを考えることでネット上の接点を考えることができる。

ペルソナの理想的な接点

ペルソナの願望

ペルソナは何をしたいのかを考えること

ペルソナが取れる選択肢

どういった選択肢をとる可能性があるのかを考えること

ペルソナが取れる選択肢への現状な不満

その取れる選択肢への不満を出すこと

価格が高いとか、遠いとか、手間がかかるとか。

ペルソナの理想と絶望を考える

願望が叶ったらどんな状態になるか

ペルソナの願望が叶った時の生活を思い浮かべる。

不安が実現したらどんな状態になるか

一番危機的な状況になった場合はどうなるのかを考える。

これをそれぞれ書き出すんです。

ペルソナ設定はとにかく想像力がキーになってくるから、妄想力高めな人と設定していくのがおすすめですね。笑

一人でやるとずれるかもしれないから、複数人で設定できるとさらに良いし、未知の視点を借りることができるから、できるだけ複数人でペルソナは考えてみてくださいませー。

長くなりましたが今日はこんなところで。

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